CÓMO TRABAJAMOS
DEL PROBLEMA
A LA SOLUCIÓN.
El proceso completo que usamos para identificar problemas reales, calificar si vale la pena resolverlos y construir software que se paga solo en meses.
La mayoría de los proyectos de software fallan por la misma razón: se construye lo que el cliente dijo que quería en lugar de lo que realmente necesita. El discovery mal hecho (o inexistente) es la raíz de proyectos entregados tarde, con funciones que nadie usa y precios que no reflejan el valor real.
Esta metodología — basada en el framework MEDDPICC usado por los mejores equipos de ventas B2B del mundo — es cómo garantizamos que cada proyecto que arrancamos tiene un problema real, un cliente calificado y un precio que ambos lados pueden justificar.
El framework de calificación
MEDDPICC
8 elementos que determinan si un prospecto está listo para comprar. No es nuestra metodología — está en los libros de ventas B2B desde hace décadas. Nosotros la adaptamos al mundo del software a la medida.
Métricas
¿Cuánto cuesta el problema?
⚠ Sin números no hay urgencia
Economic Buyer
¿Quién firma la decisión?
⚠ Sin él no hay cierre
Decision Criteria
¿Cómo evaluarán soluciones?
⚠ Puedes resolver lo incorrecto
Decision Process
¿Qué pasos internos necesitan?
⚠ Sorpresas que matan el deal
Paper Process
¿Legal, procurement, contratos?
⚠ Retrasos de último minuto
Identify Pain
¿Cuál es el dolor real?
⚠ Sin dolor no hay deal
Champion
¿Quién lo empuja internamente?
⚠ Sin momentum interno
Competition
¿Qué más están evaluando?
⚠ Puedes perder sin saberlo
El proceso completo
4 FASES.
1 PROPUESTA LISTA.
Discovery
Entender antes de proponer
Una conversación de 45-60 minutos cuyo único objetivo es entender el negocio. No presentamos soluciones. No hablamos de precios. Solo escuchamos y preguntamos hasta tener el cuadro completo.
- →Workflow y operación actual
- →Dónde vive la información hoy
- →Impacto en clientes y comunicación
- →Qué frena el crecimiento
- →Quién decide, en cuánto tiempo y bajo qué criterios
Blueprint
Del problema al sistema
Con el dolor entendido, mapeamos la solución: qué se construye, en qué orden, con qué tecnología y cuánto tiempo toma. El blueprint divide el proyecto en fases para que el cliente vea valor desde la semana 4.
- →Usuarios del sistema y sus roles
- →Tech stack recomendado con justificación
- →Fase 1 (MVP) — lo mínimo que resuelve el problema
- →Fase 2 — solución completa
- →Fase 3 — funciones premium opcionales
Precio
Basado en valor, no en horas
El precio se calcula sobre el valor que entrega el sistema, no sobre cuántas horas tardamos. Mostramos el ROI primero — cuánto le cuesta el problema cada mes — y el precio se ve pequeño al lado.
- →Cálculo del costo mensual del problema
- →Tiempo estimado de recuperación de inversión
- →Tres opciones (Core / Completo / Premium)
- →Estructura de pagos por hitos (50/25/25)
- →Script para manejar objeciones de precio
Propuesta
Lista para firmar
Un documento profesional de 3-4 páginas que conecta el problema con la solución, muestra el ROI y deja claro el siguiente paso. No es un spec técnico: es un argumento de negocio con contrato simple incluido.
- →Resumen ejecutivo (problema + solución + inversión)
- →Desglose de entregables por fase
- →Timeline semana a semana
- →Tabla de inversión con las 3 opciones
- →Contrato simple de 2 páginas
Fase 01 en detalle
LAS PREGUNTAS
DE DISCOVERY.
6 bloques estructurados. Cada pregunta existe para avanzar un elemento del scorecard MEDDPICC. No interrogamos — entendemos.
Operación actual
- ·¿Me puedes describir un día típico de trabajo en tu equipo?
- ·¿Qué proceso consume más tiempo a la semana?
- ·¿Qué es lo último que salió mal en la operación?
- ·¿Cuántas horas invierte el equipo en tareas administrativas?
Datos y documentación
- ·¿Dónde guardan la información del negocio hoy?
- ·¿Si necesitas un dato de hace 3 meses, cuánto tiempo te toma?
- ·¿Hay información que varias personas necesitan al mismo tiempo?
- ·¿Cómo les llega la información de sus clientes?
Clientes y comunicación
- ·¿Cómo se entera un cliente del estatus de su servicio?
- ·¿Con qué frecuencia llaman preguntando por algo automático?
- ·¿Han perdido un cliente por un problema administrativo?
Crecimiento
- ·¿Si quisieran duplicar el volumen, qué parte tronaría primero?
- ·¿Han tenido que rechazar trabajo por falta de capacidad?
- ·¿Qué los frena para crecer más rápido?
Presupuesto y decisión
- ·¿Quién más estaría involucrado en esta decisión?
- ·¿Qué tendría que ser cierto de la solución para que la aprueben?
- ·¿Qué pasos internos necesitan para avanzar?
- ·¿Tienen proceso de compras o revisión legal de contratos?
Champion y competencia
- ·¿Quién en el equipo es el que más sufre este problema?
- ·¿Hay alguien que lo empujaría internamente?
- ·¿Están evaluando otras opciones para resolver esto?
Scorecard al cerrar la llamada
Cada elemento recibe 🔴 (desconocido) · 🟡 (parcial) · 🟢 (confirmado con evidencia). 6+ verdes = Alta confianza. Algún rojo crítico = no hacer propuesta todavía.
Los principios detrás del proceso
POR QUÉ
FUNCIONA.
No vendemos horas
Vendemos el resultado. Un sistema que ahorra $91,000 al año vale $18,000 independientemente de cuántas horas tomó construirlo.
El precio va después del ROI
Siempre mostramos cuánto cuesta el problema antes de mostrar el precio de la solución. El precio se ve diferente cuando ya sabes que el problema cuesta $7,600 al mes.
Sin dolor no hay deal
Si el cliente no puede articular su problema en términos concretos (horas, dinero, clientes perdidos), no hacemos propuesta. Es la señal más confiable de que no hay urgencia real.
Calificamos antes de proponer
No todas las conversaciones terminan en propuesta. Si el lead no califica en los 8 elementos MEDDPICC, lo decimos claro y lo acompañamos cuando esté listo.
Entrega por fases
Siempre dividimos el proyecto en fases. El cliente ve software funcionando en las primeras semanas — no espera 3 meses para ver algo. Eso reduce riesgo de ambos lados.
El código es tuyo
Al liquidar el proyecto, el cliente recibe el código fuente completo. Sin lock-in, sin mensualidades perpetuas para acceder a lo que pagaron.
¿Tienes un problema que resolver?
EMPEZAMOS
con una conversación.
45 minutos. Sin presentaciones ni pitches. Solo preguntas para entender si tienes un problema que valga la pena resolver — y cuánto te está costando no haberlo resuelto todavía.
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