Después de trabajar más de 3 años en estrategias digitales, integración de tecnología y en ahorro de energía he llegado a la siguiente conclusión: “A nuestros clientes no les importa nuestro costo, así que debemos de dejar de basar nuestra estrategia de precios en este”.
A nuestros clientes no les importa nuestro costo Click To Tweet
Esto no significa que no deba de entender sus costos, en particular este que tiene que adquirir un nuevo cliente (CAC). Entender el CAC es crucial para seleccionar al cliente ideal y completar la fórmula para maximizar nuestra utilidad. Después de todo usted no quiere vender un producto barato que le costó mucho generarlo y por el otro lado, tampoco quiere adquirir un cliente muy abaratado que no quiera pagar nada.
Muy pocas empresas entienden el costo de adquirir un cliente nuevo, pero analizarlos es muy importante, porque es la base principal del modelo de negocio, conocer el valor del cliente durante la vida del proyecto.
Para iniciar veremos que constituye el costo de adquirir un cliente (CAC), el impacto en nuestra empresa, una simple y eficiente metodología para mantener el costo dentro de su estrategia de precios, para que su empresa pueda crecer.
¿Por qué conocer el costo de adquirir un cliente es importante?
El costo de adquirir un comprador es importante para todas las industrias, pero actualmente en el modelo de SaaS (Software as a Service) es más importante porque depende del valor del cliente. Para adquirir un nuevo consumidor, muchas empresas SaaS invierten mucho tiempo y dinero, antes de ver un retorno de inversión.
Un dato importante que todos los negocios deben de saber es cuantos meses se necesitan para que una persona sea cliente y poder recuperar la inversión, este tiempo puede ser mucho más largo de lo que usted cree y esto puede llevar a que la empresa no sea rentable en un inicio.
Desde el punto de vista del precio, el CAC es algo que todos tenemos que tener en la mente.
¿Cómo calcular mi costo de adquirir clientes?
Tener que esperar meses para calcular su CAC y generar ingresos es algo normal, pero es esencial en el modelo de negocio cobrar más dinero de lo que le cuesta adquirir un cliente. ¿Algo obvio no? Aunque mucha gente no pone atención a esta simple formula:
Para calcular el costo de adquirir clientes, simplemente tiene que sumar todos los gastos que tiene en ventas y marketing durante un periodo de tiempo (incluyendo el personal) y dividirlo por el número de clientes adquiridos en el mismo tiempo de mes.
El CAC es muy importante en nuestro periodo de validación, nos ayudará a poder poner el precio a nuestro producto o servicio y también nos ayuda a poder entender un poco el mercado en el que estamos entrando.
¿Cómo optimizar el costo de adquirir un cliente?
Tratar de reducir el costo de adquirir un cliente es más fácil decirlo que hacerlo. Además de los costos tradicionales como Marketing, salarios, costos para cerrar un negocio puede incrementar el CAC de forma dramática. Pero veamos algunos consejos para optimizar el CAC y convertir prospectos en clientes leales que nos ayuden a generar más utilidad para nuestro negocio.
La mejor forma de optimizar el costo de adquirir un cliente es optimizar su canal de ventas, porque tiene el control total del mismo. Usted debe de conocer todos sus procesos, cuantas personas requiere que lo visiten para generar una oportunidad o cuantas oportunidades requiere para cerrar un negocio.
Debe de analizar todas las fuentes, para poder verificar cual es el que mayor rendimiento le da, y donde debe de enfocar sus recursos.
Experimentar es la clave, pero acuérdese que debe de optimizar lo más posible. Existen muchos productos que lo pueden ayudar con la automatización (HubSpot, SalesForce, Help Scout etc.). Encuentre lo que mejor se adecue a la etapa de su negocio, y como la mayoría está iniciando Aweber o Mailchimp pueden ser su solución.
Revise y repita.
Siempre recuerde que entender estas métricas es muy importante para poder validar su negocio. Su negocio no sobrevira si no entiende el costo de adquirir un cliente, la sensibilidad del precio, etc…
Una estrategia que anteriormente habíamos comentado la llamamos CrowdPricing.
