Reporte: dónde se atoran las empresas de Latinoamérica / Caso N.º 2
Hospitalidad y turismo · Latinoamérica · mayo de 2026
“Lo que yo hago a mano [...] ponerlo en la inteligencia artificial y capacitar a alguien en mi empresa para ello”
- Giro
- Hospitalidad y turismo
- Región
- Latinoamérica
- Tamaño
- Grande (más de 250). Una empresa grande de servicios de alimentación por contrato público, con miles de empleados
- Etapa donde se atora
- Conversión
- Se atora en
- El director simula a mano a cada competidor antes de cotizar
- Lo sostiene
- El dueño
- Primer filtro
- Delegar
El radar
Alcance
¿Cuánta gente supo de ti?
Adquisición
¿Cuántos levantaron la mano?
Conversión
¿Cuántos te pagaron por primera vez?
Aquí se atora
Expansión
¿Cuántos volvieron a comprar o te recomendaron?
Operación
¿Cuántas horas se come la entrega?
La venta se gana o se pierde en cada licitación, y el precio lo arma el director a mano simulando a la competencia. Cuando a él no le dan las horas, la cotización sale con menos información.
Esta llamada es anterior a la hoja RACE, así que la etapa se marcó leyendo el caso, sin los números de cada etapa.
En sus palabras
- “Simulo el comportamiento de mi competencia.”
- “Yo quiero que lo que yo hago a mano [...] ponerlo en la inteligencia artificial y capacitar a alguien en mi empresa para ello.”
- “Estoy en 0. Estoy como un niño.”
Por qué delegar va primero
El análisis vive en la cabeza del director. Primero pasa a una persona del equipo, con una base de datos y preguntas escritas; la IA le ayuda a esa persona y el precio final se queda con el director.
El orden es siempre el mismo: primero eliminas, luego delegas y al final automatizas.
Lo que encontramos
- Los resultados oficiales de licitaciones pasadas (quién ganó, con qué precio, en qué zona) están publicados, pero la empresa no los junta en una base propia.
- El análisis que hoy hace el director se puede escribir como preguntas que cualquiera del equipo le hace a esa base.
- Si el flujo lo opera un proveedor externo, el conocimiento se va con él; hace falta una persona interna capacitada.
El reparto
- La regla
- Un proceso diario consulta el portal público de compras y guarda cada licitación adjudicada con ganador, precio y zona. Sin criterio, solo captura.
- La IA
- Responde preguntas sobre esa base (“¿qué precio puso este competidor en esta zona las últimas tres veces?”) y propone escenarios de cotización por combinación de zonas.
- La persona
- El director decide la estrategia y el precio final. Una persona capacitada mantiene la base y revisa que los datos coincidan con las actas oficiales.
El agente de este caso
Preparar antes de cada licitación un resumen por competidor con sus precios y zonas históricas, y tres escenarios de cotización.
Quién revisa: Una persona revisa que cada cifra tenga su fuente oficial, y el director decide.
Lo que puedes armar el lunes
Una plantilla de “ficha por competidor” (zonas donde participó, precio por zona, resultado, fecha) y 5 preguntas para interrogar la base antes de cotizar.
Seguimiento
Pendiente. Cuando la empresa vuelva a medir con su dueño, el resultado se agrega aquí con fecha, haya funcionado o no.
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