Blindaje Empresarial: El Método de Aida Mercado para Crecer con Diversificación de Productos y Clientes

Aprende a blindar tu negocio contra crisis y a desbloquear nuevas fuentes de ingreso estables. Aida Mercado de IEMSA te revela cómo la diversificación estratégica de productos y clientes, combinada con tecnología, no solo te protege de la incertidumbre, sino que acelera tu crecimiento de forma sostenible.

TL;DR: Qué aprenderás y qué hacer desde hoy.

Descubre cómo ampliar tu cartera de clientes y diversificar productos para reducir riesgos y acelerar el crecimiento. Aprende a implementar sistemas de calidad alineados a las mejores prácticas, incorporar automatización para optimizar procesos, y usar la planificación diaria como motor de productividad. Aplica estas acciones concretas para que tu negocio sea más resistente a crisis y más competitivo.

Por qué diversificar es la mejor póliza de seguro para tu negocio:

La lección principal que comparte Aida Mercado, Gerente de Ventas y Nuevos Proyectos en IEMSA, es clara: no pongas todos los huevos en una sola canasta. IEMSA, una empresa líder en el sector de inyección plástica y estampación metálica, enfrentó la pandemia diversificando su cartera, pasando de componentes automotrices a piezas para dispensadores de gel y mascarillas. Esta agilidad, respaldada por un robusto sistema de calidad (como el estándar IATF) y la automatización, fue clave no solo para sobrevivir, sino para crecer.

Acciones concretas para implementar la diversificación en tu negocio:

Aquí tienes el plan de acción paso a paso para aplicar esta estrategia de forma inteligente y controlada.

1. Mide tu punto de partida: Evalúa la concentración de tu cartera.

Antes de diversificar, necesitas un diagnóstico claro de tu situación actual. Este es el primer paso para tomar decisiones basadas en datos y no en suposiciones.

• Analiza qué porcentaje de tus ingresos depende de un solo cliente o de un único sector. Si un cliente representa más del 20% de tu facturación, tienes un riesgo de concentración.
• Identifica sectores o nichos de clientes potenciales donde tus capacidades actuales (productos, servicios o conocimientos) puedan encajar con mínimas adaptaciones.
• Prioriza los mercados con mejores perspectivas de crecimiento o aquellos que sean contracíclicos a tu mercado principal para equilibrar el riesgo.

2. Construye sobre cimientos sólidos: Implementa un sistema de gestión de calidad.

La calidad es el pilar que evitará que la diversificación diluya tu propuesta de valor. Un sistema robusto te permite escalar y entrar a nuevos mercados exigentes con confianza.

• Investiga los estándares de calidad relevantes para los nuevos sectores a los que apuntas (ejemplo: ISO 9001 para gestión general, IATF para la industria automotriz).
• Diseña procesos de control y evaluación que garanticen el cumplimiento constante, desde la recepción de materia prima hasta la entrega final del producto.
• Capacita a todo tu equipo para que entiendan y apliquen estos estándares en su trabajo diario; la calidad es responsabilidad de todos.
• Establece revisiones periódicas para medir la eficacia del sistema y aplicar un ciclo de mejora continua. Revisa el artículo Lo que se mide, se puede controlar para profundizar.

3. Acelera con tecnología: Automatiza procesos clave para ganar eficiencia.

La tecnología es tu mejor aliada para manejar un mayor volumen o una nueva línea de productos sin perder el control ni incrementar los errores humanos.

• Identifica tareas repetitivas, manuales o que consumen mucho tiempo en tu operación (ejemplos: alimentación de materiales, mezclas, ensamblaje simple).
• Evalúa tecnologías accesibles y adaptables a tu escala, como ‘sprue pickers’ para inyección plástica o sistemas de producción en circuito cerrado para evitar contaminación.
• Considera invertir en maquinaria moderna, como las eléctricas, que ofrecen mayor precisión, menor consumo energético y una reducción significativa de desperdicios.
• Define indicadores clave (KPIs) para medir el ahorro en tiempo y costos, así como las mejoras en la calidad del producto final. Puedes aprender más sobre cómo automatizar tu negocio aquí.

4. Ejecuta con disciplina: Planifica tu día para mantener el rumbo.

Una hora de planeación eficaz puede ahorrar diez horas de ejecución caótica. La disciplina diaria es el motor que mantiene todos los proyectos en movimiento y alineados.

• Dedica la primera hora del día a organizar tareas, definir prioridades y asignar responsabilidades claras a cada miembro del equipo para cada proyecto.
• Utiliza herramientas simples para el seguimiento, como tableros Kanban (Trello, Asana), hojas de ruta compartidas o un software de gestión de proyectos sencillo.
• Promueve una comunicación fluida y constante para resolver dudas rápidamente y ajustar las actividades sobre la marcha.
• Evalúa semanalmente los avances contra los objetivos y recalibra las prioridades según los resultados obtenidos. No tengas miedo de ajustar el plan.

El Ciclo de Crecimiento Continuo: Medir, Analizar y Actuar.

Implementa este ciclo continuo para tomar decisiones basadas en datos y asegurar que tu estrategia de diversificación sea realmente efectiva.

Qué medir en tu proceso de diversificación:

• Distribución de ingresos: Porcentaje de la facturación total por cada cliente y por cada sector.
• Índices de calidad: Tasa de devoluciones, número de retrabajos o quejas de clientes por cada línea de producto.
• Costos operativos: Costo unitario de producción antes y después de implementar nuevas automatizaciones.
• Eficiencia de entrega: Tiempo promedio desde el pedido hasta la entrega para nuevos y antiguos proyectos.

Cómo analizar esos datos:

• Identifica dependencias riesgosas al visualizar si un solo cliente o sector domina tus ingresos.
• Detecta desviaciones de calidad que puedan estar afectando la percepción de tu marca en un nuevo mercado.
• Calcula el retorno de inversión (ROI) de las tecnologías implementadas para justificar futuras inversiones.
• Evalúa la eficacia de tu planificación diaria y el cumplimiento de los plazos establecidos.

Qué acciones tomar en función del análisis:

• Refuerza la prospección comercial en sectores donde tienes baja representación pero alta oportunidad. Conoce cómo automatizar tu ciclo de ventas para potenciar este esfuerzo.
• Mejora los procesos internos o invierte en formación para el equipo si detectas fallos recurrentes de calidad.
• Optimiza o incrementa la automatización en áreas que se han convertido en cuellos de botella.
• Ajusta tus sesiones de planeación y las herramientas de seguimiento para asegurar el foco en los resultados clave.

Resumen práctico y checklist para empezar hoy mismo:

La diversificación de clientes y productos reduce riesgos y abre nuevas vías de crecimiento. Para que funcione, debe apoyarse en sistemas de calidad sólidos, automatización para mejorar la eficiencia y una planificación diaria rigurosa.

Mini Resumen de lo Aprendido:

• No depender de pocos clientes es clave para la supervivencia y el crecimiento.
• La calidad es innegociable y debe respaldar cualquier expansión.
• La tecnología y la automatización son tus aliadas para ser más eficiente y competitivo.
• La planificación diaria transforma la estrategia en acción y resultados concretos.

Checklist Accionable:

• [ ] Analiza tu cartera: Calcula hoy mismo el % de ingresos que representa tu cliente principal.
• [ ] Define tu estándar: Investiga qué norma de calidad (ej. ISO 9001) puedes empezar a implementar.
• [ ] Identifica un cuello de botella: Elige un proceso manual y repetitivo para investigar cómo automatizarlo.
• [ ] Bloquea tu agenda: Dedica los primeros 30-60 minutos de mañana a planificar las prioridades del día con tu equipo.

Lleva tu negocio al siguiente nivel.

Con este plan de acción, estás listo para convertir la diversificación en tu motor de crecimiento. Aplica estos principios y recuerda que, como Aida Mercado, cada líder comparte lecciones valiosas que pueden transformar tu negocio. Sigue aprendiendo con otros episodios y lleva tu empresa hacia un futuro más sólido y adaptable.