Embudo de ventas: La guía definitiva.

Cuando hablamos de generar ventas en el mercado de B2B, seguramente has escuchado las malas estadísticas de Hubspot: Más del 60% de las empresas sufren en generar oportunidades de calidad a su embudo de venta y están poco satisfechos con sus niveles de utilidades.

¿Porqué?

Estas son algunas de las razones:

  • El costo de adquirir un cliente está creciendo todos los años.
  • Las viejas tácticas de generación de oportunidades como Cold-calling y PPC generan menos oportunidades.
  • Los ciclos de venta cada vez son más largos.

Pero en realidad es que tienen un embudo de venta deficiente, si lo es así se generará inestable e impredecible.

Puedes incrementar tu presupuesto de marketing para obtener más oportunidades pero tu radio de conversión se ve reducido.

Contratas a uno o varios gurús de marketing para que mejoren tu página web o revisen tus ofertas, y lo único que escuchas es a lo lejos: “Lo platicamos la siguiente semana”, pero bien sabes que eso significa en realidad: “nunca”.

Inviertes en nuevos programas, coaching, SaaS, pero tu retorno de inversión es miserable.

¿Identificas a tu empresa en este panorama?

Si es así, estás en el lugar correcto!

Esta guía te ayudará a entender cómo construir un embudo de ventas, que genera oportunidades de calidad, listos para tu negocio B2B y que puedas mejorar el radio de conversión y por ende generar más ventas.

Esto es lo que vas a aprender en cada capítulo:

Capítulo 1 – Introducción a los embudos de venta.

En este aprenderás que es un embudo de ventas, porque son importantes, los diferentes tipos que existen y cómo funcionan.

Capítulo 2 – Etapas de un embudo de venta.

Te mostraré los errores tradicionales que hacen las empresas al realizar su embudo de ventas. Aprenderás sobre las etapas que deben de tener: Calificación de marketing, generación de oportunidades, calificación de oportunidades, y porque estos elementos son tan importantes en tu estrategia de marketing.

Capítulo 3 – Creando tu embudo de ventas.

Te voy a mostrar lo que debes de saber para crear un embudo de ventas con una alta conversión.

Capítulo 4 – Administración de tu embudo de ventas.

Conocerás las herramientas necesarias para administrarlo. También te voy a compartir mi set de herramientas que utilizo para realizar esto con mis clientes.

Capítulo 5 – ¿Cómo puedes medir y optimizar tu embudo de ventas?

Te mostraré las métricas que debes de estar midiendo para poder incrementar las conversiones y cerrar más negocios.

Capítulo 1 – Introducción a los embudos de venta.

¿Qué son los embudos de venta?

Cuando se habla de marketing, cada emprendedor ha escuchado sobre los famosos “embudos de venta”, estos son parte primordial del proceso de venta, en general, dice cuántas oportunidades se convierten en clientes o si se cierran.

Esto es cierto.

Pero hay más sobre los embudos de venta que debes de saber: este es solo una parte del proceso de generación de oportunidades y de la vida de tu cliente.

¿Sorprendido?

Realmente, la generación de oportunidades consiste en:

  • Un embudo de marketing que es responsable de llevar y calificar oportunidades concisas.
  • Un embudo de ventas que consiste en la crianza de las oportunidades y de cerrar los tratos.
  • Un embudo post venta, que es responsable de educar a los compradores y mostrar el valor de tu producto o servicio mientras revisa la satisfacción del cliente.
  • Un embudo de referencias, que es responsable de generar estas y campañas de marketing de boca en boca.

Como puedes ver, este tiene mucho más que los modelos tradicionales.

¿Pero por qué le llaman embudo de ventas?

Vamos a hacer un poco de historia.

¿Quien invento los embudos de ventas?

En 1896, Elias St. Elmo Lewis creó el embudo de compra, que también es conocido como AIDA. El propósito de este fue descrito como el embudo de ventas, que consiste en 4 pasos:

Awareness – Una oportunidad se da cuenta de tu producto por medio de publicidad, boca en boca, etc…

Interest – Si le parece relevante y útil la oportunidad expresa interés en tu producto.

Desire – Esta etapa es cuando la oportunidad entiende todos los beneficios de tu producto y lo quiere comprar.

Action – La oportunidad compra el producto.

Elias St. Elmo Lewis usó la metáfora de embudo para visualizar los cuatro pasos de arriba a abajo, de esta forma puede mostrar cuántas personas salen en cada etapa.Esto se convirtió en un instrumento de marketing, hace más de un siglo, pero los tiempos cambian.

Hoy en día hay mucha competencia, los ciclos de venta son cada vez más largos y la parte más importante – que AIDA falla – no todas las oportunidades son iguales, no siempre están listas para comprar tu producto.

Atraer oportunidades sin calificar y segmentar a tu canal de ventas solo va a hacer que gastes más presupuesto. Tus ciclos de negocio y el costo de adquirir un cliente incrementa también.

¿Los embudos de venta han muerto?

En realidad, están más muertos, si tomamos en cuenta la vieja definición de AIDA cuando hablamos de negocios B2B y asociamos a la complejidad y los costos de servicio como consultoría, seguros, impuestos, auditoria, SaaS, etc…

Pero en los negocios B2C todavía funcionan, cuando se habla de productos o servicios que sus ciclos de venta son menores a los 30 días.

El propósito de un embudo de venta.

Este es dividir el proceso de ventas en micro etapas, desde la calificación de marketing (vamos a hablar de esto en un rato) hasta la firma de un contrato.

Esta separación te ayudará a reducir las objeciones, describe los beneficios de tu producto o servicio y reduce el ciclo de venta (y elimina “lo vamos a pensar y te hablamos luego”).

Esto es muy importante, porque puedes ver en qué micro etapa estás perdiendo oportunidades y podrás preparar mejor tu embudo y así encontrar una solución.

Como resultado, tu equipo de ventas se comunicará cuando la oportunidad está casi lista para cerrar, sabrá que es lo que realmente resuelves, porque debe de contratar a tu empresa y cómo se beneficiara de tus productos o servicios.

¿Cómo funciona un embudo de ventas?

Antes de decirte esto, te debo mencionar que existen distintos embudos de venta:

  • Embudos de venta para B2B.
  • Embudos de venta para Infomarketing.

Los embudos de venta tipicos puede describirse como el proceso de educar una oportunidad y de eliminar sus objeciones llevándolos por micro etapas.

Como lo mencione anteriormente, el principal objetivo de estos es preparar a las oportunidades para que el equipo de ventas cierre el trato.

Embudo Infomarketing

Vamos a hablar más de esto en el capítulo 2.

En cambio, un embudo de ventas de Informarketing se concentra en vender casi de manera inmediata al cliente.

Todo inicia con una captura de información para tratar de vender un pequeño producto generalmente entre (20 y 500 pesos) que sea fácil de consumir.Cuando una oportunidad compra este, se convierte en cliente y recibe una oferta para el artículo principal.

Cuando el cliente compra el producto principal, recibe una promoción de este que genera mayores ingresos para la empresa – un artículo de mayor calidad o algo que involucra resolver lo que compraste por una agencia.

Hay muchos más ejemplos sobre embudos de venta de infomarketing. Algunos los podrás ver en el capítulo 6.

Capítulo 2 – Etapas de un embudo de venta.

El embudo de ventas como parte de la vida de un cliente.

Es la forma en cómo se mueve un cliente desde conocer que tiene un problema hasta referir tu producto o servicio a sus amigos.

La oportunidad entra al embudo de ventas cuando es calificado.

Esto significa que la oportunidad coincide con nuestro cliente ideal. Sabemos a qué segmento pertenece y cuál es el problema que tiene. Y lo más importante – que producto o servicio es el ideal para el.

Después, el seguimiento de esta oportunidad lleva un gran papel. Es parte importante del proceso de ventas.

Con el seguimiento de la oportunidad, debemos de mostrar todos los beneficios de nuestro producto, educar a esta sobre los diferentes soluciones a este problema, darle opciones para que ellos puedan seleccionar los que más les conviene.

También, debemos de trabajar con las objeciones que normalmente nuestros clientes tienen, esto nos ayudará a tener a estas oportunidades casi listas para cerrar después de todo este seguimiento.

Hay tres elementos importantes dentro del proceso de un embudo de ventas:

  1. Perfiles progresivos.
  2. Calificación de la oportunidad.
  3. Calificación de ventas.

Errores de los embudos de venta.

Antes de hablar de las etapas del embudo de venta, solo quiero mostrarte los errores más comunes que las empresas hacen al diseñar este.

El más importante es utilizar AIDA como el método principal para generar sus embudo de ventas.

Embudo de ventas Aida
Embu

La gente de Maimunch describe el modelo de la siguiente manera:

Awarness – Esta etapa es cuando el prospecto se da cuenta de su problema y busca formas de resolverlo.

Puede encontrar la solución en un anuncio, un artículo, o visitando tu página web por primera vez.

Interest – En esta etapa el prospecto claramente conoce su problema y busca soluciones.

Es cuando puede descargar un White paper, suscribirse a tu boletín, etc.. Ha expresado interés en tus productos.

Decisión – En esta etapa el prospecto selecciona entre las distintas soluciones y está listo para comprar.

Puede solicitar una consulta gratuita, registrarse para una prueba gratis, descargar algun White paper con comparación de productos.

Action – El prospecto se vuelve un cliente, firma un contrato y te transfiere dinero a tu cuenta.

¿Qué está mal con este modelo?

Aún cuando el modelo global de AIDA sigue funcionando, no es el adecuado para crear un embudo de venta.

Este modelo no muestra:

  • Donde y cuando estas perdiendo al prospecto.
  • Cuales canales generaron tráfico que no es el adecuado.
  • No te dice que parte del embudo debe de ser arreglado.

AIDA confía en un proceso viejo, lo que significa que hay que llevar la oportunidad para inmediatamente tomar una decisión.

¿Qué está mal sobre esto?

Aquí te resumo lo que Hubspot encontró:

  • 63% de las personas que solicitan información no te compraran en los próximos 3 meses y el 20% les tomará más de 12 meses.
  • 50% de las oportunidades son calificadas, pero no están listas para comprar.
  • 57% del proceso de una compra es completado antes de que un representante de ventas hable con el.
  • 61% de los mercados de B2B mandan las oportunidades a ventas, pero solo el 27% de estas son calificadas.
  • Solo el 25% de las oportunidades son legítimas y deben de avanzar a la venta.
  • 91% de los clientes dicen que dan referencias, pero solo el 11% de las personas solicita una. 83% de los clientes se sienten cómodos al referir a alguien después de una experiencia agradable.

Esto significa, que si siguiéramos el modelo de embudo de venta de AIDA, perdemos aproximadamente el 75% de nuestras oportunidades.

¿Pusiste atencion al último punto sobre las referencias?

Este es otro error que veo que hacen las empresas, al diseñar el embudo de ventas.

AIDA muestra que el último paso es ACTION, y cuando una oportunidad firma un contrato. Pero a la vida del cliente, también le hemos agregado 2 embudos adicionales: El embudo Post Venta y el Embudo de Referencias.

Para los clientes que no están contentos no se puede mostrar el embudo de referencias, y nunca te van a volver a comprar.

Pero, después de una venta, debes de revisar la satisfacción de tu cliente, educarlo y ayudar a la implementación de tu producto – y solo cuando termine esto, moverlo al embudo de referencias.

El siguiente paso del embudo de ventas es “libre” de oportunidades.

Por default, AIDA significa que puedes contactar a todas las personas de la misma manera, ellos entran a tu embudo de ventas, así que si una campaña genera oportunidades a un radio considerable, es efectiva.

¿Correcto?

NO.

No todas las oportunidades son iguales. Si esta no se parece a tu avatar del cliente (esto quiere decir que nunca te va a comprar), tu campaña de marketing no es satisfactoria, y deberías de parar.

Si no lo haces, tu empresa puede perder mucho dinero y entrar a la “guerra de marketing” donde las personas de ventas se pasan hablando con prospectos que no son calificados. Mientras tu equipo de marketing dice que el que tiene pocas habilidades son los conjuntos de venta y que no saben vender.

El último error es saltarse la secuencia de las oportunidades y la calificación del mismo.

Como lo escribí anteriormente, el viejo proceso lleva de manera directa a una oportunidad al equipo de ventas, pero no todas estas están listas para comprar.

Como lo puedes ver en el estudio de Hubspot, el 83% de las oportunidades no están listas para negociar en los primeros 3 meses, lo que significa que requieren más información sobre tu empresa o productos y servicios. Necesitan “autovenderse” la idea que tu compañía es la adecuada para resolver sus necesidades.

Es por eso que saltarse el proceso de la secuencia y calificación de la oportunidad es un error.

Las etapas de un embudo de ventas.

Las divido en dos fases:

  • Secuencia de oportunidad.
  • Calificación de ventas.

Secuencia de oportunidad.

Es la primera etapa de un embudo de ventas.Cuando sabemos que una oportunidad se asemeja a nuestro avatar, lo podemos poner en el segmento adecuado e iniciar la comunicación con el.

¿Qué es la secuencia de oportunidad?

Marketo lo describe como el proceso para desarrollar una relación entre el vendedor y el comprador en todos los etapas del embudo de ventas. Se concentra en Marketing y comunicación, en escuchar las necesidades de los prospectos y en dar la información que ellos necesitan.

Esta es importante, porque la mayoría de tus oportunidades no están listas para comprar. Necesitan más información de tu producto o servicio, respuestas a muchas de sus preguntas, y tienen objeciones que deben de ser resueltas antes de llegar con un vendedor.

Sólo revisa estos hechos, lo que nos dan la importancia de esta secuencia:

  • En promedio, 50% de las oportunidades no están listos para comprar (marketo).
  • Por lo menos el 80% de las nuevas oportunidades núnca se convierten en ventas (MarketingShepra).
  • Las empresas que tiene una secuencia de ventas generan 50% más personas interesadas en comprar a un costo menor 33% (Marketo).
  • Las secuencias generan 47% ventas más grandes que las que fueron enviadas directas al vendedor (The Annuitas Group).

En resumen, el objetivo principal de estas secuencias son:

  • Demostrar los beneficios de tu producto.
  • Resolver las objeciones.
  • Generar confianza, credibilidad y una relación.
  • Generar información adicional que pueda ser utilizado por el equipo de ventas.
  • LLevar esta oportunidad por micro etapas del proceso de venta para calificarlo de manera adecuada.

Pero sigue una pregunta: ¿Cómo voy a saber en qué segmento voy a colocar esta oportunidad? Hay muchos criterios que uno debe de saber para colocar esta. Pero no se puede hacer durante la calificación.

Nadie va a llenar este tipo de formularios.

Formulario de embudo de ventas
Fo

Tu forma de generar oportunidades no debe de ser tan grande, porque de otra forma el número de estas será 0%. En lugar, selecciona 2 a 4 criterios que te ayuden a segmentarlas.Otro tipo de calificación se podría hacer perfilando progresivamente.

Segmentación progresiva.

Es un proceso en donde vas guardando toda la información de una oportunidad durante tu campaña, para que el equipo de ventas pueda calificarlo.

Este es un ejemplo de lo que hace Unbounce:

  1. El prospecto visita tu página web y descarga un whitepaper.

Ellos te dejan su nombre, el de la empresa y correo al llenar un formulario.

  1. Después de una serie de correos, la misma persona hace click en una llamada de acción y se registra a un Webinar.

Un formulario dinámico ahora le pregunta por su industria, tamaño de empresa, y algunas de estas relacionadas a sus necesidades. Estos formularios tienen campos únicos dependiendo de la información que tenemos en la base de datos.

  1. Después del Webinar, la oportunidad solicita una demostración del producto.

Ahora puedes preguntar cual es el presupuesto que tiene y el tiempo de implementación.

Calificación de la venta.

Como lo mencionamos anteriormente, el último objetivo de la calificación de la oportunidad es llevar al equipo de ventas a personas que estén casi listas para comprar.

Una pregunta que puedes tener: ¿Cómo voy a saber si la persona está lista para comprar?

Calificación de la oportunidad: es un proceso que evalúa las oportunidades dependiendo de su comportamiento. Este va de 0 a 100. Esto significa que puedes definir un valor por ejemplo 80 puntos, para indicar que la persona está lista para comprar.

¿Cómo funciona esta calificación de las oportunidades?

El primer paso es calificación del mercado. Es mejor si la oportunidad se asemeja más al avatar de tu cliente ideal, de esta forma tiene más puntos para iniciar:

Por ejemplo, nosotros tenemos 3 criterios para calificar a una persona:

  • Título de trabajo.
  • Tamaño de empresa.
  • Industria.

Nuestro cliente ideal es un CEO de una mediana empresa (50 a 100) de construcción.

Para cada criterio si nuestra oportunidad se asemeja a nuestro avatar, gana puntos.

El segundo paso es decidir qué acciones hacen que nuestra oportunidad está interesado en nuestros productos o servicios.

Aquí tienes algunos ejemplos:

  • Visitar la página de precios – 8 puntos.
  • Registrarse para un Webinar – 10 puntos.
  • Asistir al Webinar – 20 puntos.
  • Hacer click en información relacionada a nuestro producto – 3 puntos.

No todas las acciones son iguales y no todas deben de tener el mismo puntaje o bien ser punteadas de un inicio.

Esto significa que puedes quitar puntos por acciones como por ejemplo des inscribirse de tu boletín, tener comentarios negativos, no tener interacción por 3 meses, etc…..

El último paso en este proceso de calificación es seleccionar el nivel (75 puntos) en la cual va a decirle al gerente de ventas que hay alguien que está listo para ser calificado por su equipo.

La calificación de ventas es el último paso en nuestro embudo de ventas.

Es esta etapa, ya tenemos información adicional sobre nuestra oportunidad y hemos decidido qué productos a que nivel de precio podemos ofrecerle a esta persona.Para esto, podemos utilizar distintas metodologías, llamadas, webinars, utilizar el metodología BANT o demostraciones, esto va a depender de tu negocio.

La metodología BANT nos ayuda a identificar:

  • La oportunidad es un tomador de decisión.
  • El tiene presupuesto.
  • El tiene un problema y nuestro producto lo resuelve.
  • Necesita una solución rápida.

Si la oportunidad cumple con los criterios de selección, entonces es designado con un vendedor, que será el responsable de todas las negociaciones para que el cierre la venta.

Capítulo 3 – Creando el embudo de venta.

Como lo hemos visto anteriormente, existen 2 etapas universales en la creación de un embudo de ventas: La generación de oportunidades y la calificación de la misma, pero estos son sólo definiciones globales. Como lo dije, las dos fases consisten de micro etapas para crearlo.

Parece dificil, pero dejame simplificarlo en un minuto.

El ciclo de venta.

Lo primero que debemos de discutir antes de crear nuestro embudo de ventas es nuestro ciclo de ventas.

Este es el tiempo que pasa una oportunidad desde que se califica hasta que firma el contrato. Puede ser descrito con la siguiente fórmula:

Generación de oportunidades (Dias) + Calificación de venta (Días) + Proceso de ventas (Días) = Duración de ciclo de ventas.

Esta métrica nos ayuda a determinar el tiempo de nuestro proceso para educar a nuestra oportunidad. Puede ser calculado de manera simple en cualquier CRM (La fecha del cierre de la oportunidad – la fecha de creación de la oportunidad).

Veamos esto en un ejemplo:

  1. La oportunidad fue calificada el 1/5/2017 y aparece en nuestra etapa de oportunidad.
  2. El 1/7/2017 la oportunidad fue movido a la etapa de calificación de venta.
  3. El 17//7/2017 la oportunidad se movió a la etapa de negociación.
  4. El 1/8/2017 la oportunidad fue marcada como ganada.

¿Cuál es el ciclo de venta? 92 días. (1/5/2017 – 1/8/2017).

El proceso de educación de nuestra oportunidad en el ejemplo anterior es de 2 meses o 61 dias (1/5/2017 – 1/7/17).

¿Pero qué debemos de hacer durante estos 61 días? ¿Qué campañas debemos de aplicar a estas oportunidades?

Esto es lo que vamos a aprender ahorita.

La mico etapa del embudo de ventas.

El enfoque tradicional a la educación de una oportunidad significa que debemos mostrar información relevante en cada etapa del proceso en que se encuentra.

Pero cómo definimos estas etapas y decidimos qué información debemos enviarle.

Yo utilizo dos herramientas para este propósito.

#1 – Dividir el embudo de ventas en micro etapas.

Las micro etapas son acciones que el cliente usualmente realiza mientras tiene su primera interacción con tu empresa y firma el contrato.

¡Deliberadamente escribí clientes y no oportunidades! Esto significa que debemos de analizar nuestra experiencia anterior con clientes y revisar sus acciones.

Este es un pequeño ejemplo:

Micro etapas de embudo de ventas

Un prospecto visita nuestra página web, descarga nuestra guía y es calificado por el segmento que estamos buscando.

Después de 5 días el es preguntado en una reunión con un especialista de nuestra empresa, 2 semanas más tarde nos cuestiona si le podemos enviar información de nuestros productos, en la siguiente etapa, el tiene la duda de que si se le manda un caso de estudio y para terminar una quincena después, la oportunidad propone una junta con un especialista.

Cada uno de estas acciones son el embudo de ventas en micro etapas. Saltarnos alguna de estas (Muchas agencias normalmente lo hacen) llevará a que podamos perder la oportunidad o hacer que esta cambie de parecer (“Lo voy a pensar y te llamo luego”).

Es por eso que es bien importante definir estas micro etapas y llevar a la oportunidad paso a paso.

Pero esto no solo es trabajo del Marketero. Este es el momento donde el equipo de marketing y ventas deben de trabajar en conjunto para realizar estas mirco etapas.

Volvamos a la definición de objetivos de la educación de las oportunidades.

El propósito básico de la educación de la oportunidad es crear la relación para que la ocasión vea a tu empresa como la mejor opción con la mejor información para resolver su problema.

Esto significa que debes de trabajar en las objeciones de la oportunidad, demostrar los beneficios de tus productos o servicios, mostrar que puedes ayudar a resolver el problema de esta. Esto es la información exacta que se requiere para estar listos para comprarte.

A esto lo llamo “El mapa de información necesaria”, que es la segunda herramienta que yo utilizo.

#2 – El mapa de información necesaria.

Es la herramienta que utilizo para definir qué contenido y en qué micro etapa debo de enviar a las oportunidades.

Este es el proceso que yo utilizo:

  1. Entrevista al equipo de ventas.

Le pregunto a este estas preguntas sobre las oportunidades:

  • ¿Cuáles son las objeciones de las oportunidades en cada micro etapa?
  • ¿Qué preguntas te hacen normalmente de tus productos o servicios?
  • ¿Qué información requieren en cada micro etapa?
  1. Definir el contenido a enviar.

La segunda parte del proceso es una sección de lluvia de ideas en donde una vez más involucramos al equipo de ventas. Como marketeros, preparamos nuestro contenido y lo discutimos con el grupo.

Regresando a nuestro ejemplo:

La oportunidad descargó nuestra guía, después de 2 semanas nos solicitó una consultoría. En esta, el pregunto la diferencia entre nuestros productos y otros que podrían ser buenos para su empresa.

¿Qué significa esta pregunta?

Que la oportunidad no está seguro de que se beneficiará de nuestro producto. Una vez más tiene duda si este será el correcto para su empresa.

¿Qué información debemos de enviar a la oportunidad?

Estas son algunas ideas:

  • Una comparación detallada entre tu producto y la competencia. Con beneficios y desventajas.
  • Un caso de estudio de cómo tu producto es utilizado en el mercado (recuerda que la oportunidad te preguntara después).
  • Un artículo de cómo resolviste el problema de una de tus oportunidades, incluye un ejemplo de tu producto.

El beneficio principal de este enfoque es reducir el ciclo de vida al tener personas listas para comprar.

El segundo, pero no tan obvio, es: predecir cuando la oportunidad tomará el siguiente paso, sus preguntas y objeciones. Este proceso lo llamamos “Enviar información relevante y construir relación con la ocasión en cada etapa de la vida del cliente”.

Capítulo 4 – Administración del embudo de venta.

En capítulos anteriores, hablamos de cómo se debe de crear un embudo de ventas. Pero la pregunta que siempre me hacen es qué herramientas debo de utilizar para administrarlo. Hay muchas de estas que puedes utilizar, pero siempre es bueno simplificar el proceso, si puede hacer mejor procesos.

Cuando hablo de administración de embudos, mi favorita es Active Campaign.

Active Campaign tiene un CRM, automatización de ventas, automatización de marketing, email Marketing y muchas otras integraciones. Es oro molido cuando se trata de administración de tu embudo de ventas.

Claro está, que hay otras opciones en el mercado más avanzadas, como por ejemplo Hubspot, Pardot e InfusionSoft, pero yo prefiero Active Campaign y ahora estoy iniciando a utilizar PipeDrive por su simplicidad.

En este capítulo, te voy a mostrar brevemente cómo puedes administrar tu embudo de ventas utilizando Active Campaign.

También estoy tratando de diseñar un sistema similar utilizando sistemas más económicos para poder hacerlo.

Formularios en línea:

Algunos CRMS no tienen formularios en línea o no son tan convenientes (No redirecciona a una persona después de que llenar la información o cuando les hace falta esta). Así que debes de encontrar otra solución e integrarlo a tu CRM utilizando Zapier.

Con Active Campaign, puedes construir las formularios que necesites, hacer redirecciones, agregar etiquetas (Se me olvido comentarte que Active Campaign es un sistema basado en estas) y que sean asociados a secuencias específicas.

Lo mejor de todo, es que puedes crear Pop-ups, barras flotantes, cajas, etc.. y no necesitarás otro programa para hacerlo.

Formularios con ActiveCampaign

Si quieres modificarlo, puedes agregar diseño utilizando CSS.

Customizando Formulario

Como campo customizable, puedes seleccionar si es una pregunta abierta, botones, campos ocultos, listas, selección de estas o fechas. Esto hace que Active Campaign sea mi preferido para todo lo relacionado con un embudo de ventas.

Campos Personalizados ActiveCampaign
Campo

Toda la información será grabada en el perfil del contacto.

Administración del embudo y del contacto.

La administración del embudo en Active Campaign lo hace competir con los CRMs modernos. Tiene una forma de Drag and drop e información del contacto relacionado a sus perfiles sociales.

Pero lo más importante, tiene un sistema de automatización de ventas (que muchos CRMs lo hacen a un precio muy caro) y te ayuda a darle seguimiento a la actividad de una oportunidad (si visitan una página web, descargaron un archivo, dieron click a una liga), lo que nos ayuda a aplicar la vida de la conveniencia y calificarlo en un solo lugar.

Fácilmente puedes agregar tareas a tu equipo de ventas basado en las actividades. También puedes automatizar el proceso, cuando una oportunidad requiere de ir a la siguiente micro etapa en tu embudo de ventas.

Seguimiento a oportunidades

Esto es algo que agrega valor y te ayuda a minimizar el contacto humano en el proceso de generación de oportunidades.

Nutrición de oportunidades (Lead Nuturing).

Active Campaigns hace muy simple implementar la nutrición de oportunidades utilizando una gran variedad de funciones de Marketing Automatization.

Tienes tres instrumentos relevantes: Email Marketing, Mensajes en tu página o SMS.

También, Active Campaign es un sistema basado en etiquetas, así que puedes agregar o quitar estas dependiendo de cada acción. Esto te ayudará a tener personas Hyper-segmentadas e incrementar el ROI de toda campaña de Marketing que corras.

Calificación de la oportunidad.

Active Campaign tiene un simple pero poderoso proceso de Calificar a la oportunidad.

Sólo agrega una calificación a cada acción basado en las características de tus automatizaciones e inmediatamente Active Campaign te mostrará la valoración en el perfil del cliente.

Toda la información es actualizada en tiempo real, así que tu equipo de ventas será notificado cuando una persona esté lista para la venta.

Si te interesaría un curso de cómo utilizar Active Campaign para administrar tu embudo de ventas, mandame un correo a ayuda@gabrielneuman.com con el título: Curso Active Campaign, para poderlo crear.

Capítulo 5 – ¿Cómo medir y optimizar tu embudo de venta?

Si no lo puedes medir, no lo puedes administrar”.

Esta famosa frase de Peter Ducker es especialmente cierta cuando se habla de analizar tu embudo de ventas. Muchas empresas utilizan una herramienta para hacer la búsqueda de oportunidades y administrar su base de datos.

Pero si haces un análisis o sabes cómo optimizar tus conversiones en cada etapa del embudo, vas a obtener un mejor ROI de todas tus campañas y por ende cerrar más oportunidades.

¿Así que cuáles son las métricas más importantes en tu embudo de ventas?

Una regla de hora, todos sabemos la fórmula para incrementar ventas:

Ventas = Clientes (Oportunidades x radio de conversión) x tamaño de oportunidad x transacciones.

Estas son las cuatro métricas más importantes según mis experiencias:

#1 Número de oportunidades en tu embudo.

Esta métrica muestra que volumen de ventas puedes obtener al final de mes basado en estadísticas previas. También, puedes conocer cuantas oportunidades hicieron match con tu calificacion de mercado y con esto saber cuantas debes de lograr para alcanzar tus objetivos mensuales.

#2 Promedio de valor de oportunidad en tu embudo.

Esta métrica te ayuda a entender el tamaño de oportunidad. Basado en el, puedes decidir si incrementas el valor de la oportunidad al hacer un upsell si no puedes lograr generar nuevas oportunidades en cada mes.

#3 Radio de cierre.

Este el promedio de oportunidades ganadas.

Puedes aplicar este radio a cada micro etapa del embudo de ventas y de esta forma optimizar o incrementar tu radio de conversión.

#4 Ciclo de venta.

Como lo hablamos anteriormente, este es el lapso que pasa entre la oportunidad hasta que se cierra el contrato. Al conocer esta métrica, puedes saber cuanto tiempo tienes en cada micro etapa y decidir qué hacer en este corto periodo.

# 5 Número de oportunidades calificadas.

Como individuo que se dedica a generar este tipo de embudos, nuestro principal objetivo es llevar personas a estar listas para comprar los equipos de ventas. Así que es algo que debo de medir en los embudos de ventas.

Estas 5 métricas nos ayudan a identificar oportunidades en nuestra campañas para optimizarlas y generar mejores resultados.

Veamos cada métrica y analicemos cómo cada una de ellas nos pueden ayudar a mejorar nuestro embudo de ventas.

Número de oportunidades en tu embudo.

Basado en las estadísticas previas, podemos calcular de manera simple cuántas de ellas son aceptadas por nuestro criterio de marketing, que debemos generar cada mes para lograr nuestros objetivos de ventas.

Estas métricas nos ayudarán a analizar la eficacia de cada instrumento y canal que hemos utilizado en nuestras campañas de marketing:

  • ¿Cuántas oportunidades calificadas a generado cada canal?
  • ¿Que canales no generaron las oportunidades esperadas?
  • ¿Debemos de modificar nuestro presupuesto de marketing en otros canales más eficientes?

Tamaño de oportunidad en tu embudo de ventas.

Otra métrica que nos ayuda a lograr nuestro objetivo de ventas.

¿Pero como marketing, cómo podemos influenciar?

Aquí tienes algunas ideas.

Como vendedor, siempre tienes diferentes soluciones con distintos paquetes, como regla de oro, siempre hay tres niveles: Básico, estándar y premium.

El producto básico significa que solo vendes la solución que la oportunidad necesita, al precio más bajo.

Estándar, significa que es el promedio de tu propuesta.

Premium significa mejores utilidades, también da mejores funciones a la solución.

¿Porque algunas oportunidades seleccionan la versión premium y otros no? ¿Sólo porque tienen presupuesto?

Otra razón por las que las personas seleccionan los paquetes Premium es porque entienden todos los beneficios y el ROI de comprar esta solución, si no de qué vivirían las marcas premium de coches.

Por esto es bien importante demostrar todos los beneficios de tu solución Premium durante las campañas de educación de tus oportunidades.Algunas personas interesadas te pedirán que mandes más información sobre estos paquetes lo que te da oportunidad de incrementar tus ingresos.

Radio de cierre.

Es una métrica bien importante para el marketero de B2B y más cuando se trata de optimizar el embudo de ventas.

Usualmente esta métrica solo es utilizada por el equipo de ventas para analizar qué tan efectivos son con su trabajo. Pero como Marketeros de B2B, necesitamos de conocer esta y más si la podemos sacar en cada micro etapas.

¿Cuántas personas pasaron de una micro etapa a la otra?

¿Porque nos beneficia este conocimiento?

Revisa el siguiente ejemplo.

Imaginate que generas 100 personas calificadas cada mes, tienes una excelente campaña de educación, el cual demostró los beneficios de tu producto y califica a los individuos para estar listos para la venta y solo 5 clientes pasaron esta calificación.

Decides dividir el embudo de ventas en micro etapas, y después de varios meses te das cuenta de la siguiente situación:

Midiendo embudo de ventas

Perdimos:

  • 25% de nuestras oportunidades al mandar la guía.
  • 30% de las oportunidades después de la consultoría.
  • 20% de las oportunidades después de enviar una especificación.
  • 20% de las oportunidades después de mandar el caso de estudio.

Esto significa que solo el 5% de las oportunidades que fueron calificadas pasaron la calificación de ventas.

Ahora tenemos una mejor imagen de lo que debemos que optimizar, estas son algunas de las ideas que puedo ver para mejorar este embudo de ventas.

  1. Actualizar la guía que incluya mejores beneficios de tu producto, mostrar resultados de tus clientes y agregar algunos testimoniales.
  2. Actualizar tu caso de estudio para demostrar:
    2.1 ¿Cual era el problema que tenía tu cliente cuando te conecto?
    2.2 ¿Qué problema resolviste exactamente?
    2.3 ¿Qué resultados obtuvo en cada paso?
  3. Escucha a tu equipo y revisa todas las respuestas que le han dado a tus clientes.
    3.1 ¿Tus clientes entienden todo?
    3.2 ¿Tu especialista lleva la oportunidad al siguiente nivel al ofrecer los siguientes pasos a tomar al final de la consultoría?

Puedes utilizar este mismo enfoque para optimizar tu embudo de ventas.


Gabriel Neuman
Gabriel Neuman

Soy un joven emprendedor me dedico de tiempo completo a generar oportunidades de negocio utilizando social media y generación de contenido.

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