Si, el marketing es como pescar, la prospección de clientes es como cazar. No puedes sentarte a esperar que los clientes lleguen a tu puerta, tienes que salir y buscarlos.
He hablado varias veces sobre las etapas iniciales de una empresa, ya tienes tu producto y has validado tu idea de negocio, formulado una estrategia de precios, definido tu estrategia digital, construido tus canales sociales, creado tu plan de ventas y puesto un comunicado de prensa.
Ya tienes tu producto, y no pasa nada….. Ni un solo cliente en tu pipeline, nadie se registra en tu página web. No pasa NADA.
¿Ahora que más? ¿Te das por vencido? Vas a tirar la toalla, tomar tus cosas y te vas a tu casa. No, es hora de pelear por tu producto.
Cómo se dice en Field of Dreams: “Si lo construyes, ellos vendrán” es una gran utopía para la mayoría de Startups, si quieres clientes, tienes que salir a buscarlos. Así que es momento de ponerse a arrastrar el lápiz, buscar en tu lista de contactos, tus amigos, tu red de contactos, por que es momento de generar ventas y prospectos.
¿Qué es el proceso de generación de ventas?
Antes que nada: ¿Qué es exactamente la prospección de ventas?
Simplificando, es la prospección de clientes, es el proceso de encontrar clientes para tu negocio. Seguro te has preguntado: “No es eso lo que se dedica la gente de Marketing”, pues si y no.
Muchos de los métodos de marketing, como lo es el envío de emails o la publicidad en medios, son como pescar, pones la carnada y esperas a que la gente interesada te llame.
¿Y la prospección de clientes, que es? “Son Cazadores”. Ellos no esperan que la magia caiga, ellos van por el sí o el no.
La prospección del cliente es muy importante en las primeras etapas de tu negocio. Eres el nuevo en la industria, nadie ha escuchado de ti, hace sentido hacer el trabajo y convencer a las personas.
Mientras va madurando tu negocio, puedes aplicar otros métodos de marketing, puedes bajar el paso en tu prospección, pero dependiendo de tu industria, puede ser tu método de generación de ventas.
Lo cual nos lleva al siguiente punto….
La prospección de ventas es como buscar oro, o como Speed Dating.
Una de las grandes ventajas de la prospección de ventas es que puedes ser super selectivo en quien segmentas. Esto hace que sea una excelente herramienta para las empresas con productos especializados o a una industria específica.
Para mi, la prospección de clientes es el arte de encontrar quien puede ser nuestro comprador.
Al igual que buscar oro en la arena, la prospección de ventas te ayuda a filtrar la gran cantidad de prospectos para encontrar pocos pero preciados pedazos de oro.
Pero no solo es asegurarte de que el cliente es el adecuado para ti. También tienes que saber si tu eres el adecuado para ellos, la prospección de ventas se parece más al Speed Dating. Te da a ti y a tu prospecto la oportunidad de conocerse antes de invertir dinero y esfuerzos en la relación comercial.
Prospecta inteligente, no duró.
La prospección de ventas tiene un enfoque más complicado y práctico para vender. Pero no es lo mismo que desarrollar una estrategia de alcance especializado, al contrario, todos haríamos lo mismo, escribir correos de prospección.
Así que debes de crear un proceso distinto para la prospección de clientes, que se vea con un toque personal y relevante para tu industria, debe de ser enviado para cada uno de manera distinta pero sin personalizar todos los prospectos.
Es donde la segmentación de audiencia viene a jugar un papel importante.Esta es el proceso de dividir tu audiencia en grupos basados en temas comunes.
¿Pero cómo divides estos grupos? Toma información de tu cliente de LinkedIn, y has una pequeña hoja de excel con columnas como nombre, puesto, industria, palabras clave, lugar, tamaño de empresa y después separa por intereses comunes, crea “clusters”.
Los “Clusters” son grupos de personas con los mismos intereses en una región específica. Una vez que identificaste a estos, trata de correr experimentos, con distintas tácticas para poder lograr las oportunidades.
Escucha las estrategias que podrán hacer que tu negocio crezca.
¿Te apoyo a ahorrar tiempo?La prospección de clientes se basa en los experimentos.
Esto nos lleva a uno de los mejores secretos de esta: Todo se basa en experimentar.
Lo que funciona para una persona, no siempre va a funcionar para la otra. Toma mucha prueba y error encontrar el mensaje adecuado para tu audiencia.
Debes de construir un proceso que sea mejorable, que vaya cambiando de acuerdo a los resultados que vas obteniendo. Debes de tener identificados bien los indicadores de desempeño que quieras que tu gente se concentre.
Como cualquier experimento, lo más importante que debes de hacer es medir, medir y medir. Mide cuantos correos manda las personas, cuántos responden, a qué método lo hicieron, cuantos se convirtieron en clientes y de qué forma, para que así te puedas concentrar en lo que es más importante para tu industria.
El proceso de la prospección de ventas.
Para que un proceso sea exitoso debe de ser repetible, tener este correcto en tu negocio – o no – puede hacer la diferencia en tu industria, y con el proceso de prospección de ventas no es distinto.
¿Así que que debe de tener un proceso de prospección de clientes? La particularidad va a depender de tu empresa, tu audiencia y tus objetivos. Pero este es un resumen general del proceso que yo utilizo para mis proyectos y clientes.
Paso 1: Investigación.
Obtén toda la información que puedas de tus clientes actuales: empresa, puesto, competidores, intereses, proveedores, etc…
Paso 2: Segmenta.
Crear audiencias similares basados en tu investigación.
Paso 3: Construye.
Encuentra a tus prospectos, su información de contacto, y empieza a construir tus listas de estos para cada segmento.
Paso 4: Planifica.
Desarrolla un plan multi paso, multicanal para hacer contacto con tu cliente (incluye emails, correos físicos, anuncios, llamadas, etc…)
Paso 5: Relaciónate.
Ejecuta tu plan de contacto y que empiece la conversación.
Paso 6: Evalua.
Revisa los resultados de tus contactos. Cuantos abrieron, dieron click, respondieron, te compraron y busca áreas para optimizar tus resultados.
Paso 7: Ajusta.
Marca o vuelve a marcar la intensidad de tu proceso, la cantidad de prospectos, de correos enviados etc.. hasta que encuentre un ritmo que le brinde la cantidad óptima de clientes potenciales.
Paso 8: Mejore y repita.
Sigue trabajando en tu proceso, dando los pasos y construye un pipeline de prospectos que tu equipo de venta pueda cerrar y tu empresa crezca.
El ABV de la prospección de ventas.
Seguro has escuchado el mantra de ventas sobre el ABC “Always be Closing”, pero en la prospección de ventas recomendamos un alfabeto distinto nos vamos por el “Always Be Valuable”
“Siempre agrega valor” es una de las frases más comunes en el mundo de los negocios. Pero cuando se trata de prospección de clientes esto es lo que importa: muéstrale a tus prospectos que te interesan, que quieres ayudarlos a lograr sus objetivos y te encantaría poder lograrlo – aún cuando no se vuelvan tus clientes.